L'art de la présentation : de l’organisation à la persuasion passive.

À travers les siècles, l'art de la présentation a évolué, mais l'essence de captiver une audience reste inchangée : il s'agit de combiner une organisation méticuleuse avec une capacité à persuader et à émouvoir.

Explorons ensemble quelques méthodes et techniques qui permettent non seulement d'organiser efficacement ses idées, mais aussi de persuader et d'engager une audience. Avec des approches éprouvées comme le Mind Mapping, la méthode SCAMPER, et le modèle de persuasion d'Aristote.

Utilisation du Mind Mapping.

Le Mind Mapping, ou cartographie mentale, est une technique pour structurer visuellement des pensées et des informations. Cette méthode est particulièrement efficace pour préparer des présentations persuasives.

Le Mind Mapping commence par un concept central, ici, le téléphone mobile que vous souhaitez vendre. Autour de ce noyau, des branches se déploient pour représenter différents aspects ou caractéristiques du téléphone: performances, design, fonctionnalités, système d'exploitation, caméra, batterie, et prix. Chaque branche peut être subdivisée en branches secondaires pour détailler davantage, comme les spécificités de la caméra (résolution, modes de prise de vue, intelligence artificielle) ou les options de personnalisation du design.

L'avantage du Mind Mapping est double. D'une part, il aide le vendeur à organiser sa présentation autour des points clés qui doivent être communiqués. D'autre part, il offre à l'acheteur potentiel une vision claire et structurée du produit, facilitant ainsi la compréhension et la mémorisation des informations.

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Imaginons que vous prépariez une présentation pour un nouveau modèle de téléphone mobile. Votre carte mentale débuterait par le modèle du téléphone au centre. Autour, vous développeriez des branches principales pour chaque atout majeur du téléphone. Pour le convaincre, vous adapteriez votre présentation aux intérêts spécifiques de l'acheteur. Par exemple, si l'acheteur est passionné de photographie, vous mettriez en avant les caractéristiques exceptionnelles de la caméra, en utilisant des branches secondaires pour expliquer en détail ses capacités en basse lumière ou ses fonctionnalités avancées de stabilisation d'image.

Allez hop, un exemple concret.

Imaginons un consommateur hésitant, intéressé par l'achat d'un nouveau téléphone mobile mais submergé par les options disponibles. En utilisant une présentation basée sur le Mind Mapping, vous commencez par introduire le téléphone par son nom, placé au centre de la carte. Ensuite, pour chaque caractéristique principale que vous souhaitez souligner, vous tracez une branche.

Si le consommateur est particulièrement préoccupé par la durée de vie de la batterie, une branche de la carte serait dédiée à la batterie, avec des sous-branches expliquant sa capacité, sa durée de vie en utilisation réelle, et les technologies de charge rapide supportées. Cette approche structurée permet non seulement de présenter le téléphone de manière organisée et complète mais aussi de répondre spécifiquement aux préoccupations de l'acheteur, rendant l'argumentaire de vente plus persuasif.

Cette méthode permet de structurer l'information de manière visuelle et intuitive, facilitant ainsi la persuasion de l'acheteur potentiel en mettant en lumière de manière organisée les caractéristiques et avantages du téléphone mobile.

La méthode SCAMPER.

C’est un outil de réflexion créative qui encourage à penser différemment et à explorer de nouvelles perspectives. Généralement, elle permet de mettre en lumière des caractéristiques et de créer un argumentaire captivant et original.

SCAMPER est un acronyme pour Substitute (Substituer), Combine (Combiner), Adapt (Adapter), Modify (Modifier), Put to another use (Utiliser autrement), Eliminate (Éliminer), et Reverse (Inverser). Chaque lettre représente une manière de repenser le produit ou le service pour en améliorer l'attrait ou trouver des arguments de vente innovants.

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Pour appliquer SCAMPER à la vente d'un téléphone mobile, considérons chaque stratégie individuellement :

• Substituer: réfléchissez à ce que vous pourriez changer dans le téléphone, comme substituer un matériau par un autre plus écologique ou premium.
• Combiner: imaginez combiner des fonctionnalités de deux appareils différents pour créer une nouvelle offre, comme un téléphone avec une caméra intégrée de qualité professionnelle.
• Adapter: adaptez le téléphone à un usage spécifique, par exemple, en renforçant sa résistance pour les amateurs d'activités extérieures.
• Modifier: modifiez un aspect du téléphone pour le rendre unique, comme une interface utilisateur personnalisable.
• Utiliser autrement: proposez une nouvelle utilisation pour le téléphone, par exemple, comme un outil de contrôle pour la domotique.
• Éliminer: réfléchissez à ce que vous pourriez retirer pour simplifier l'usage ou réduire le coût, comme supprimer des fonctionnalités peu utilisées.
• Inverser: inversez l'usage habituel du téléphone, par exemple, en mettant en avant son utilisation comme appareil photo principal avec fonctionnalités de communication secondaires.

Allez, exemple concret en deux-deux.

Imaginons que vous voulez vendre un téléphone mobile particulièrement adapté aux jeunes professionnels créatifs. En appliquant la méthode SCAMPER, vous pourriez concevoir une présentation qui met en avant comment le téléphone a été adapté (Adapt) pour répondre à leurs besoins spécifiques en matière de design et de fonctionnalités de productivité. Vous pourriez souligner une fonctionnalité combinée (Combine) unique, telle qu'une application de gestion du temps intégrée à une interface de réseau social professionnel, permettant aux utilisateurs de planifier leurs tâches tout en restant connectés avec leurs réseaux.

Cette approche non seulement distingue le téléphone dans un marché saturé mais crée également une connexion plus profonde avec les besoins et désirs spécifiques du consommateur cible, rendant l'argumentaire de vente plus persuasif et mémorable.

La persuasion façon Aristote.

La persuasion est un art aussi ancien que la communication elle-même. Aristote, dans son exploration de la rhétorique, a identifié trois piliers essentiels de la persuasion : l'éthos (crédibilité), le pathos (émotion) et le logos (logique).

Ces principes peuvent transformer une simple proposition commerciale en une histoire captivante qui résonne avec l'audience.

En gros :

• Éthos fait référence à la crédibilité du présentateur ou de la marque. Il s'agit de convaincre l'audience que vous êtes fiable et digne de confiance.
• Pathos vise à établir une connexion émotionnelle avec l'audience, en faisant appel à ses désirs, peurs ou passions.
• Logos repose sur l'utilisation de la logique et des faits pour soutenir l'argumentation, montrant comment le produit peut répondre à un besoin ou résoudre un problème.

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Pour vendre un téléphone mobile en utilisant le modèle d'Aristote :

• Éthos : commencez par établir la crédibilité de la marque. Présentez les innovations passées, les témoignages de clients satisfaits ou les récompenses reçues. Montrez que la marque est reconnue et respectée dans le domaine de la technologie mobile.
• Pathos : racontez une histoire qui résonne avec votre audience. Par exemple, montrez comment le téléphone permet de rester connecté avec ses proches, capture des moments précieux grâce à une caméra de haute qualité ou simplifie la vie avec des applications intelligentes. Utilisez des images, des vidéos et des témoignages pour susciter des émotions et créer une connexion personnelle.
• Logos : présentez des faits concrets sur le téléphone. Incluez des spécifications techniques, des comparaisons avec des modèles concurrents et des démonstrations de fonctionnalités uniques. Fournissez des données et des preuves qui montrent pourquoi ce téléphone est un choix logique et avantageux.

C’est parti pour l’exemple rapide.

Imaginez que vous présentiez le dernier modèle de téléphone à un groupe de jeunes professionnels.

• Utilisez l'éthos en soulignant que le téléphone est conçu par une marque leader dans l'innovation technologique, avec un engagement envers la durabilité.
• Pour le pathos, partagez une histoire touchante d'un entrepreneur qui a lancé son entreprise à partir de son téléphone, illustrant sa polyvalence et son impact sur la vie professionnelle et personnelle.
• Avec le logos, détaillez comment la batterie longue durée et les capacités de traitement rapide du téléphone peuvent augmenter la productivité, soutenues par des études et des comparaisons de performances.

Le modèle de persuasion d'Aristote offre un cadre robuste pour structurer une présentation de vente efficace. En équilibrant éthos, pathos et logos, vous pouvez créer un argumentaire de vente qui non seulement informe mais aussi inspire et convainc l'acheteur potentiel de l'importance et de la valeur du téléphone mobile.

En bref.

Que ce soit pour vendre un produit, partager une idée ou enseigner un concept, la capacité à présenter efficacement est un atout inestimable. Alors, prenez ces outils, pratiquez-les, et regardez comment vos présentations se transforment, touchant votre audience de manière profonde et durable.

Ah, et ne mentez pas, c’est pas beau de mentir. 🙂